Hace unos días escuché en una radio “se pudrió todo con la IA”. Por supuesto que llamó mi atención y me quedé. La conclusión venía porque una empresa en Estados Unidos había despedido a 30.000 trabajadores para ser reemplazados por una IA. Una IA que durante meses fue entrenada por esas mismas personas hasta que fueron despedidos porque ya no los necesitaba para funcionar.
Todos coincidían en lo cínico de la situación y lo malo de la IA. Una vez más, lo cínico es el uso que los humanos le damos a la tecnología perdiendo de foco justamente nuestro diferencial para actuar con criterio, empatía y humanidad. Claro, eso es una elección. Entonces, ¿lo cínico es la IA o somos las personas y el uso que hacemos de ella?
Y así es como el artículo del mes comienza tranqui 😅
Repasemos lo que pasa hoy
Yendo a lo que nos compete como emprendedoras, profesionales con negocios basados en conocimiento y dueñas de Academias o Institutos de formación, hace un tiempo en EduConecta estamos haciendo entrevistas a algunas referentes que conocemos del rubro como para tener el termómetro de lo que pasa en la cancha de verdad, para no subirnos a ningún extremo de “no se vende nada”, “la IA nos va a reemplazar”, “la gente ya no se forma”, “se vende de manera pasiva sin hacer nada” (acá podés agregar todos los espejitos de colores que quieras y de tu rubro).
Aún no tenemos el informe final -porque el análisis de mercado continúa- pero sí algunas conclusiones preeliminares:
El mercado no está rechazando la formación online, pero sí está rechazando la formación genérica, solitaria o poco transformadora.
La post pandemia dejó instalada la compra digital, pero también elevó la exigencia sobre la experiencia y el consumo de los usuarios.
El contenido dejó de ser el diferencial principal y aparece el concepto del “cajón digital”
La comunidad aparece como diferencial, pero no siempre está diseñada estratégicamente.
Hay una tensión creciente entre escala y experiencia personalizada.
La IA aparece como oportunidad, amenaza y criterio de actualización.
Las propuestas que mejor se sostienen combinan tres dimensiones: claridad estratégica, diseño pedagógico y experiencia humana.
Esa sensación con la que convivimos la mayoría de “cada vez es más difícil” o “el público está saturado por la oferta y tiene más criterio de compra”, ES REAL. Dejame decirte que no te pasa a vos sola, es el mood contextual. Y, así como en 2020 hubo que reinventarse para atravesar una pandemia y un COVID, será que en esta nueva era hay que darle una nueva vuelta de 180° a nuestros negocios, emprendimiento y Academias para que sigan siendo competitivos.
Esto es lo que hay que evitar
Frente a este escenario y en un mercado cada vez más complicado y desafiante, la mayoría de las personas reacciona bajando precios, aumentando oferta o agregando más contenido a sus propuestas, más bonus, más horas, más módulos. Esto bajo la justificación de “me tengo que diferenciar”.
Pero no nos olvidemos de algo que en EduConecta es como un lema de vida: menos es más. En un contexto de saturación, el diferencial no vendrá por la cantidad sino por la calidad de lo que ofrecés y muchas veces esa calidad está ligada a la experiencia (comercial, de servicio/educativa, de atención al cliente, de acompañamiento).
Bajar precios puede que te funcione con alguna clienta que realmente necesitaba esta opción pero, ¿cómo queda el margen de tu servicio y la rentabilidad del negocio? ¿Cómo te posiciona esto frente al resto de tus clientes? Por otro lado, que tu propuesta tenga 5 bonus en vez de 2, ¿hace que tu público llegue a los resultados más rápido? ¿Le da una solución que hasta ahora no tenían y lo buscaban afuera? ¿Cómo es que tener más clases grabadas o contenido para leer las lleva al lugar que están buscando?
Avanzar en estas decisiones sin hacerse las preguntas correctas puede ser un camino sin salida.
Y entonces, ¿por dónde seguimos?
Una vez alguien nos dijo “lo que ustedes hacen tienen un doble impacto, en sus clientas y en la comunidad de ellas”. ¿Qué quiere decir esto? Que trabajamos en el interior de una formación, servicios, negocio o Academia y pensamos cada nuevo hito, mejora o cambio en post de cómo lo van a vivir las personas que luego serán parte. Nada se decide, se cambia ni se ajusta si algo tan básico como las personas no fueron consideradas en el proceso.
El diferencial de conocimiento técnico de EduConecta se basa en la combinación de comunicación, pedagogía, tecnología y educación online. Pero, el diferencial de los valores, nuestra misión y visión, se basa en que las personas -y el proceso que viven dentro de una formación o asesoría- no son una variable a olvidar NUNCA en el diseño o rediseño de los negocios u ofertas.
El diferencial que hoy el contexto nos pide y te pide es tu lado humano, tu bajada de contenido a resultados concretos, tu diferencial y eso que te hace única (a vos, tu negocio o tu Academia). Lo que deberíamos poder responder cada vez más rápido es por qué alguien me eligiría a mí y no a otra persona que hace lo mismo. La respuesta no debe ser algo técnico, sino la experiencia vivida.
Cuando más pienses en esto, más lo trabajes, más la rueda empezará a girar y traccionar en el armado, consolidación y fidelización de tu Comunidad.
Y yendo un poco más a fondo, entonces la pregunta que vale la pena hacerse no es "¿cómo me diferencio?" sino algo más incómodo y más útil: ¿la experiencia que viven las personas dentro de mi servicio justifica que me elijan a mí y no a otra?
Porque el diferencial hoy no es técnico, no es cuánto sabés ni cuántos módulos tiene tu programa o sesiones tu mentoría. El diferencial se construye en base a si quien pasa por tu servicio llega a un resultado concreto, se siente -y está- acompañada en el proceso y tiene razones reales para recomendarte cuando termina.
Eso no se construye con más contenido. Se construye con mejores decisiones de diseño.
¿Qué significa rediseñar desde la experiencia?
Rediseñar no es empezar de cero, la mayoría de las veces es hacer las preguntas correctas sobre lo que ya existe. A continuación, les comparto las tres preguntas que nosotras hacemos siempre al arrancar un proceso, sin importar si la clienta tiene un servicio de dos años o uno que acaba de lanzar:
- ¿Qué tiene que poder hacer tu clienta cuando termina tu servicio?
- No qué temas viste con ella, no qué contenido consumió.
- Qué puede hacer de forma diferente, mejor o con más claridad que antes.
- Si no podés responder esto en una oración, el servicio tiene un problema de diseño antes que de marketing.
- ¿En qué momento del proceso tu clienta se traba, se desmotiva o desaparece?
- Casi todos los servicios tienen un punto de fuga, ese momento donde la persona se pierde, se abruma o siente que no está llegando.
- Si no lo identificaste, no podés diseñar para que no pase. Y si no diseñás para que no pase, la experiencia queda librada al azar.
- ¿Qué dice tu clienta cuando le preguntás qué cambió?
- No lo que vos querías que cambiara, lo que ella realmente nombra. Esa diferencia entre lo que prometiste y lo que tu clienta realmente se llevó es el mapa más honesto para saber qué rediseñar primero.
Con estas tres preguntas respondidas honestamente, ya tenés el foco. No hace falta tirar nada de lo que tenés construido, hace falta saber qué cambiar primero y donde poner tu atención.
A modo de cierre
En el camino recorrido que tenemos con EduConecta aprendimos algo que no cambia sin importar el contexto, el algoritmo ni el estado del mercado: la relevancia de un servicio no la define lo que está de moda afuera, la define la calidad de la experiencia que construís adentro.
El mercado más difícil igual tiene lugar para los servicios que generan resultados reales, que acompañan con criterio y que dejan algo concreto en quien los vive. Eso no es optimismo, es lo que vemos en la cancha, en cada asesoría, en cada diseño o rediseño de experiencias que acompañamos.
La pregunta no es si hay lugar para tu servicio. La pregunta es si tu servicio está diseñado para merecer ese lugar.